IoT-OEM-Geschäftsmodelle auf dem Vormarsch: Die Zukunft des Internet der Dinge

Neuer Kurs für Geschäftsmodelle: Die Welt der Ausrüstungshersteller (OEMs) erlebt einen Wandel durch bedeutende Fortschritte bei der Integration von Software und Dienstleistungen in ihre Geschäftsmodelle. Beispiele wie BMW, Deer und Schindler zeigen die erfolgreiche Einbindung Tausender oder sogar Millionen von IoT-Geräten.

In diesem Kontext hat das Marktforschungsinstitut IoT Analytics einen umfassenden Bericht veröffentlicht. Er umfasst über 200 Seiten und hebt Schlüsselpunkte hervor, die die Geschäftsmodelle von OEMs in einer zunehmend vernetzten Welt leiten sollen. Bis 2026 wird erwartet, dass über 50 % der von OEMs verkauften Produkte mit dem IoT verbunden sein werden.

Knud Lasse Lueth, CEO von IoT Analytics, betont in dem Bericht die Bedeutung der Nutzung von Kundengerätedaten. Diese dienen als Grundlage für Innovationen und ermöglichen die Bereitstellung personalisierter Lösungen, um Erfahrungen und betriebliche Effizienz zu verbessern. „Der Erfolg im IoT erfordert tiefgreifende Kundenkenntnisse und innovative Geschäftsmodelle. Obwohl es Jahre dauert, zeigen die ersten Innovatoren bereits, dass sich die Reise lohnt“, so Lueth.

Die weltweite Anzahl von über 16 Milliarden vernetzten IoT-Geräten verdeutlicht, dass die Transformation der Geschäftsmodelle weit über Verkaufsmethoden oder Partnerschaften hinausgeht. Es ist nun von entscheidender Bedeutung, das Kundenverhalten zu verstehen und zu analysieren. Nur so ist es möglich, deren gegenwärtigen und zukünftigen Bedürfnissen besser zu entsprechen.

Die IoT-Analytics-Umfrage hat 100 OEMs unter die Lupe genommen, um deren Praktiken zur erfolgreichen Steigerung um Tausende oder Millionen vernetzter Produkte zu untersuchen. Dabei stellten sich verschiedene Fragen zu den Vor- und Nachteilen der Einführung intelligenter vernetzter Produkte:

• Welche Ressourcen sollten während der Entwicklung im Fokus stehen?
• Ist die Monetarisierung von Hardware, Software, Dienstleistungen oder Daten am effektivsten, oder vielleicht eine Kombination davon?
• Sollten einmalige Gebühren, monatliche Kosten oder nutzungsabhängige Zuschläge erhoben werden?
• Macht es Sinn, einige Ressourcen kostenlos anzubieten?
• Sollte man auf die Technologie-Stacks eines externen Anbieters setzen, intern entwickeln oder eine Open-Source-Lösung verwenden?

Der ausführliche Bericht liefert zu jeder dieser Fragen Antworten und Standpunkte, wobei vier Hauptpunkte hervorstechen.

1. Die Überzeugungskraft für vernetzte Produkte erfolgt durch die Präsentation solider Argumente. Dies beinhaltet die klare Definition, wie die Produkte zur Umsatzgenerierung beitragen, die Betonung der Hauptvorteile und die Hervorhebung der primären Nutznießer.

2. Bei der Entwicklung von IoT-Produkten sind Aspekte wie das Budget, die Teileversorgung, die Time-to-Market und die Funktionsentwicklung entscheidend.

3. Die Ausarbeitung von Geschäftsmodellen ist ein wesentlicher Schritt: Der Prozess umfasst Aspekte wie Marktpositionierung, Hauptanwendungsfälle/Ressourcen, die Wertschöpfungskette und das Erlösmodell.

4. Der Vertrieb von IoT-Produkten erfordert klare Monetarisierungsansätze und gezielte Maßnahmen, um die Akzeptanz zu steigern.

Erkenntnisse aus der Umfrage

Im ersten Abschnitt der Analyse stehen zwei Erkenntnisse im Fokus: Die erste unterstreicht die zunehmende Bedeutung vernetzter Produkte. Umfrageteilnehmer berichten, dass diese im Durchschnitt 40 % des Produktmixes im Jahr 2023 ausmachen. Bis 2026 erwarten die Forscher, dass dieser Anteil auf 54 % steigt. Insbesondere Maschinen-OEMs und Hersteller von Elektrogeräten dominierten im vierten Quartal 2023. Es ist aber in den nächsten drei Jahren eine Verlagerung zu anderen Branchen zu erwarten, darunter die Automobilindustrie.

Die zweite Erkenntnis betont den hohen Wert von Nutzungsdaten vernetzter Produkte, um OEMs und Kunden näher zu bringen. Für 67 % der Teilnehmer sind detaillierte Informationen zur Produkt- und Service-Nutzung äußerst oder sehr nützlich. Dies trägt nicht nur zur Steigerung von Verkäufen und der Bildung spezifischer Partnerschaften bei, sondern ermöglicht auch ein besseres Verständnis des Kundenverhaltens. Nach den Nutzungsdaten nennen die Umfrageteilnehmer die bessere Verwaltung der Kundenbedürfnisse als zweitwichtigsten Vorteil von vernetzten Produkten (61 %).

Die Umfrage zu Produktentwicklung zeigt, dass OEMs im Durchschnitt 41 Monate benötigen, um ihre vernetzten Produkte auf den Markt zu bringen (Time-to-Market). In der Automobilindustrie dauert dies mit durchschnittlich 53 Monaten am längsten, während Hersteller von Elektrogeräten die kürzeste Time-to-Market mit durchschnittlich 33 Monaten verzeichnen.

Bezüglich des angenommenen Technologiestapels lagern Unternehmen die meisten Teile aus – einschließlich Konnektivitätsdienste und -hardware (Modems und Gateways) sowie Cloud-Anwendungen. Die prominentesten Lieferanten sind Microsoft (in allen 12 der konsultierten Kategorien), AWS (in 11 der 12 Kategorien) und Cisco (in 10 der 12 Kategorien).

Die Untersuchung zur Geschäftsmodellentwicklung offenbart zwei weitere Erkenntnisse: Die erste hebt hervor, dass erfolgreiche OEMs Kunden bei der Optimierung von Arbeitsabläufen unterstützen. Die 61 % der als erfolgreich eingestuften Teilnehmer – also jene mit einer Amortisationszeit von 24 Monaten oder weniger für ihre vernetzten Produkte – betonten, dass die Optimierung von Arbeitsabläufen für Kunden von entscheidender Bedeutung oder von hohem Wert sei. Im Gegensatz dazu äußerten nur 21 % der weniger erfolgreichen Unternehmen eine ähnliche Ansicht. Dieser Unterschied von 40 Prozentpunkten unterstreicht den Wert von Software oder Dienstleistungen für Kunden.

Die zweite Erkenntnis in diesem Abschnitt identifiziert das Upselling von Software basierend auf der Kundenverwendung als erfolgreichste Innovation in Geschäftsmodellen. Von denjenigen, die diese Option ausprobiert haben (60 von 67 Befragten), bewerten 90 % das Upselling von Software/Dienstleistungen basierend auf tatsächlicher Nutzung der Produkte als erfolgreich. Die am häufigsten getestete Innovation war das Angebot von Leistungsgarantien, mit der zweithöchsten Erfolgsquote (59 %). Sie ist jedoch auch mit mehr Risiken verbunden, da OEMs bereit sein müssen, ihr Versprechen zu erfüllen.

Hinsichtlich der Kommerzialisierung von IoT-Produkten ergeben sich ebenfalls zwei Feststellungen aus der Umfrage. Die erste betrifft die Hauptbedenken der Kunden bei der Einführung neuer, auf IoT basierter digitaler Dienste und Software: Sorgen um Daten- bzw. IT-Sicherheit stellen ein anhaltendes Hindernis dar seit 2020. Die anderen beiden Bedenken sind Probleme bei der Integration von Produkten in bestehende Systeme sowie ein Mangel an Budget.

Die abschließende Erkenntnis der IoT-Analytics-Studie betrifft Datenschutz und regulatorische Standards, die die Handlungsfähigkeit der OEMs beeinträchtigen. Vorschriften zum Schutz von Kundendaten und Cybersecurity-Standards können OEMs vor Herausforderungen stellen – dabei möchten sie nur das Beste aus ihren vernetzten Produkten herausholen.

Um diesen Challenges zu begegnen, schlägt IoT Analytics ein innovatives, wenn auch komplexes Geschäftsmodell für Equipment-as-a-Service (EaaS) vor. Die Empfehlung lautet, eine Bezahlung pro Nutzung für einige oder alle vernetzten Geräte einzuführen. In Kürze plant IoT Analytics die Veröffentlichung eines Berichts zu diesem Geschäftsmodell.