IoT-Anbieter setzen Maßstäbe: Bericht zeigt Best Practices

Die erfolgreiche Vermarktung von Software für das Internet of Things (IoT) hängt mit verschiedenen Faktoren zusammen. Eine neue Studie von IoT Analytics wirft einen genaueren Blick auf diese Aspekte: Dabei geht der Bericht auf Best Practices sowie häufige Fallstricke bei Go-to-Market-Strategien und der Kommerzialisierung dieser Softwarekategorie ein.

Die Studie identifiziert sieben entscheidende Punkte, welche die Vermarktung von IoT-Software vorantreiben – darunter die Durchführung von internen Webinaren, die strategische Nutzung von Social Media und die Kundenunterstützung bei größeren Herausforderungen, wie etwa dem Integrationsprozess. Der Bericht beleuchtet auch die Ansichten von 60 Führungskräften aus dem Bereich IoT-Software zu Strategien für den Eintritt in diesen Markt.

„Die Komplexität des Internets der Dinge macht die Vermarktung und den Verkauf von IoT-Software zu einer Herausforderung. Essenziell sind deshalb zwei Aspekte: Zum einen muss man über frühere negative Ereignisse im Zusammenhang mit dem IoT-Marketing nachdenken – ein Beispiel wäre Android Things. Außerdem ist es wichtig, von denjenigen zu lernen, die auf dem Markt erfolgreich sind. Beide Perspektiven bieten eine Unterstützung, um Fehler zu vermeiden und sich auf die Dinge zu konzentrieren, die wirklich funktionieren“, erläutert Knud Lasse Lueth, CEO von IoT Analytics.

Google hat 2018 seine Android-Things-Plattform für das Internet der Dinge eingeführt, um die Entwicklung intelligenter Geräte mit Tools und Bibliotheken aus dem Android-Ökosystem zu erleichtern. Laut IoT Analytics ist es dem Unternehmen jedoch nicht gelungen, die Community einzubinden und ihre Unterstützung zu gewinnen. Deshalb schloss Google die Registrierung sowie Projekte für neue Geräte im Januar 2021 und nahm anschließend Android Things außer Betrieb. Obwohl sich ein Teil der Kritik auf das Produkt selbst bezieht, scheint Android Things auch Probleme bei der Vermarktung der IoT-Software gehabt zu haben.

Laut Dimitris Paraskevopoulos, Senior Analyst bei IoT Analytics, haben sich Webinare zu einem der wichtigsten Treiber für die Vermarktungsstrategien von IoT-Softwareanbietern entwickelt. „Durch die Nutzung von Webinaren ist es möglich, Kunden und ihre eigenen Teams zu schulen, ihre professionelle Social-Media-Präsenz zu verbessern und sie während des komplexen Prozesses der IoT-Integration zu unterstützen. Mit einer effektiven Verwaltung sind Webinare ein wertvolles Gut für IoT-Softwareanbieter, die auf dem Markt erfolgreich sein wollen“, erklärt Paraskevopoulos.

Es gibt verschiedene Überlegungen, die dazu beitragen können, die Erfolgschancen von IoT-Software beim Launch zu erhöhen. Laut IoT Analytics sind die sieben wichtigsten Punkte folgende:

1. Erstellen Sie Ihre eigenen Webinare: Das wichtigste Instrument, das nach Ansicht der Führungskräfte von IoT-Softwareanbietern funktioniert, sind firmeninterne Webinare. 81 % der Befragten gaben an, dass diese Mittel im Hinblick auf den ROI wertvoll sind, wobei 50 % die Initiative als „sehr erfolgreich“ bezeichneten. Während der Webinare ist es möglich, Produktinformationen zu präsentieren und technische Fragen auf eine ansprechende sowie interaktive Weise zu beantworten.

2. Verbesserung der professionellen Präsenz in den sozialen Medien: Für 76 % der befragten Führungskräfte brachte die Verwaltung ihrer eigenen Inhalte in den sozialen Medien gute Ergebnisse in Bezug auf den ROI (für 18 % war die Initiative „sehr erfolgreich“ und für 58 % „etwas erfolgreich“). Dies gilt insbesondere dann, wenn Social Media mit einem anderen Marketinginstrument kombiniert wird, wie beispielsweise die Bewerbung der eigenen Webinare auf LinkedIn. Verschiedene Anbieter erzielten mehr Engagement, indem sie Beiträge von Mitarbeitern und anderen Interessengruppen nutzten – insbesondere auf Kommunikationsplattformen Dritter.

3. Eigene Mitarbeiter und Vertriebsmitarbeiter schulen: Der wichtigste Erfolgsfaktor, um die Akzeptanz von IoT-Software zu fördern, ist nach Ansicht der Führungskräfte nicht nur die Schulung der Kunden, sondern auch des eigenen Personals – insbesondere Vertriebsmitarbeiter. Im Fokus stehen hier die spezifischen Aspekte der Produkte.

4. Hervorragende Unterstützung für Endkunden: Im Allgemeinen wählten die Führungskräfte das Angebot eines dedizierten Supports als zweitwichtigsten Faktor für die Förderung der Einführung von IoT-Software (durchschnittlich 4,2/5). Eine solche Form des Supports gibt den Kunden die Garantie, dass sie personalisierte und spezialisierte Unterstützung entsprechend ihren Anforderungen erhalten.

5. Unterstützung der Kunden bei der technischen Integration: Das Haupthindernis für die Einführung von IoT-Software ist laut den befragten Führungskräften die „Komplexität der technischen Integration“. Oft ist die Auseinandersetzung mit mehreren Dienstleistern notwendig, was häufig zu Verzögerungen führt. IoT-Software-Anbieter können bei der technischen Integration helfen, indem sie folgende Services anbieten: (1) umfassende Dokumentation und Unterstützung; (2) persönliche und Online-Schulungen sowie Mentoring speziell für die Integration; (3) Feedback-Schleifen, um Integrationsprobleme besser zu verstehen; (4) Integrationsdienste mit internen Teams oder durch Partnerschaften mit vertrauenswürdigen Unternehmen.

6. Überwinden Sie interne Widerstände gegen Veränderungen: Die befragten Führungskräfte nannten den „Widerstand gegen Veränderungen“ als zweites Hindernis für die Einführung von IoT-Software. Es gibt allerdings einige Maßnahmen, die dazu beitragen können, ihn zu verringern: (1) Präsentation von Daten, die das Nutzenversprechen untermauern und zeigen, wie die Lösungen die Effizienz verbessern, Zeit sparen, Kosten senken oder andere greifbare Vorteile bieten; (2) Einbeziehung interessierter Gruppen von Anfang an (z. B. Entscheidungsträger und Einflussnehmer innerhalb des Unternehmens); (3) Durchführung von Pilotprojekten, um die Software zu testen und potenzielle Vorteile zu demonstrieren; (4) Weitergabe von Erfolgsgeschichten aus anderen, ähnlichen Unternehmen; (5) Bereitstellung von Kommunikationsmodellen oder -werkzeugen, mit denen sich die Bedeutung und die Vorteile von IoT-Software vermitteln lassen.

7. Regionale Akzeptanzraten und strategische Einsätze berücksichtigen: Die Anbieter von IoT-Software sollten sich überlegen, in welcher Region die Implementierung stattfinden soll. Im Allgemeinen haben Gebiete mit schnellerer Akzeptanz eine höhere Nachfrage und eine größere Bereitschaft, in IoT-Lösungen zu investieren. Indem sie sich auf diese Regionen konzentrieren, können Anbieter eine schnellere Investitionsrendite erzielen und mehr Erfolgsgeschichten vorweisen, als es mit anderen Gebieten mit langsameren Akzeptanzraten der Fall wäre.