Un informe destaca las mejores prácticas de los proveedores de IoT

Un nuevo estudio de IoT Analytics revela los factores ocultos en el éxito de la comercialización del software del Internet de las Cosas (IoT). El informe señala las mejores prácticas y los escollos habituales en las estrategias de salida al mercado y comercialización de esta clase de software.

El estudio identifica siete puntos cruciales para que la comercialización de software IoT tenga éxito, entre ellos la celebración de seminarios web internos, el uso de tácticas de medios sociales y la asistencia al cliente en caso de dificultades más graves, como el proceso de integración. También destaca las opiniones de 60 ejecutivos de software IoT sobre las estrategias para entrar en este mercado.

“La compleja naturaleza del Internet de las Cosas hace que comercializar y vender software IoT sea todo un reto. Reflexionar sobre anteriores acontecimientos adversos asociados a la comercialización de IoT, como Android Things, y aprender de quienes tienen éxito en el mercado puede ayudar a evitar repetir errores y centrarse en las cosas que funcionan”, afirma Knud Lasse Lueth, CEO de IoT Analytics.

Google lanzó su plataforma Android Things para IoT en 2018 para facilitar el desarrollo de dispositivos inteligentes utilizando herramientas y bibliotecas del ecosistema Android. Sin embargo, no logró involucrar ni obtener el apoyo de la comunidad, según IoT Analytics. Cerró el registro y los proyectos para nuevos dispositivos en enero de 2021 y, posteriormente, puso fin a Android Things. Aunque algunas de las críticas están relacionadas con el producto en sí, Android Things también parece haber tenido problemas para comercializar el software IoT.

Según Dimitris Paraskevopoulos, analista principal de IoT Analytics, los seminarios web se han convertido en un motor clave de las estrategias de comercialización de los proveedores de software de IoT. “Aprovechando el poder de los seminarios web, es posible educar a los clientes y a sus propios equipos, mejorar su presencia profesional en las redes sociales y apoyarles a lo largo del complejo proceso de integración de IoT. Si se gestionan con eficacia, los seminarios web son un activo valioso para los proveedores de software IoT que quieren triunfar en el mercado”, explica Paraskevopoulos.

Según IoT Analytics, las siete consideraciones principales que pueden ayudar a aumentar las posibilidades de éxito del software IoT en el mercado son:

1. Cree sus propios seminarios web: La principal herramienta que los ejecutivos de proveedores de software IoT afirman que funciona son los seminarios web internos: el 81% de los encuestados señaló que estos activos eran valiosos en términos de retorno de la inversión (ROI), y el 50% destacó la iniciativa como “muy exitosa”. Durante los seminarios web, es posible presentar información sobre productos y responder a preguntas técnicas de forma atractiva e interactiva.

2. Mejorar la presencia profesional en los medios sociales: Para el 76% de los ejecutivos entrevistados, la gestión de sus propios contenidos en los medios sociales dio buenos resultados en términos de ROI (para el 18%, la iniciativa fue “muy exitosa” y para el 58% “algo exitosa”). Esto puede ser especialmente cierto si las redes sociales se combinan con otra herramienta de marketing, como publicitar los propios seminarios web en LinkedIn. Varios proveedores han conseguido más participación aprovechando las publicaciones de los empleados y otros grupos de apoyo, especialmente en plataformas de comunicación de terceros.

3. Formar al personal propio y a la fuerza de ventas: El principal factor de éxito para impulsar la adopción del software IoT, según los ejecutivos, es formar al propio personal de los proveedores (no a los clientes) sobre aspectos de los productos, especialmente a la fuerza de ventas.

4. Ofrecer un soporte excelente: En términos generales, los ejecutivos eligieron ofrecer un soporte dedicado como el segundo factor más importante para estimular la adopción del software IoT (4,2/5 de media). El soporte dedicado ofrece a los clientes la garantía de que recibirán un soporte personalizado y especializado en función de sus demandas.

5. Apoyo a los clientes en la integración técnica: El principal obstáculo para la adopción de software IoT, según los ejecutivos entrevistados, es la “complejidad de la integración técnica”. A menudo hay que tratar con varios proveedores de servicios, lo que suele provocar ralentizaciones. Los proveedores de software IoT pueden ayudar durante la integración técnica ofreciendo (1) documentación y asistencia completas; (2) formación y orientación presenciales y en línea que aborden específicamente la integración; (3) circuitos de retroalimentación para comprender mejor los retos de la integración; (4) servicios de integración con equipos internos o asociándose con empresas de confianza.

6. Ayudar a superar la resistencia interna al cambio: Los ejecutivos entrevistados citaron la “resistencia al cambio” como el segundo obstáculo para adoptar software de IoT, pero hay algunas medidas que pueden ayudar a reducirla: (1) Presentar datos que respalden la propuesta de valor y cómo las soluciones pueden mejorar la eficiencia, ahorrar tiempo, reducir costes u otros beneficios tangibles; (2) Implicar a los grupos interesados desde el principio, como responsables de la toma de decisiones y personas influyentes dentro de la organización; (3) Llevar a cabo proyectos piloto para probar el software y demostrar los beneficios potenciales; (4) Compartir casos de éxito de otras empresas similares; (5) Proporcionar modelos o herramientas de comunicación a través de los cuales se pueda transmitir la importancia y los beneficios del software IoT.

7. Considerar los índices de adopción regional y los despliegues estratégicos: Los proveedores de software IoT deben considerar en qué región se llevará a cabo la implantación. En general, las regiones con una adopción más rápida tienen una mayor demanda y más propensión a invertir en soluciones de IoT. Si se centran en estas regiones, los proveedores pueden conseguir un retorno de la inversión más rápido y más casos de éxito que presentar a otras regiones con índices de adopción más lentos.