Relatório aponta melhores práticas de fornecedores IoT

Um novo estudo da IoT Analytics revela os fatores ocultos na comercialização bem-sucedida de software para Internet das Coisas (IoT). O relatório apontou as melhores práticas e armadilhas comuns nas estratégias de go-to-market (entrada no mercado) e comercialização dessa classe de software.

O estudo identificou sete pontos cruciais para que a comercialização de software de IoT tenha sucesso, entre eles a realização de webinars próprios, uso de táticas para mídias sociais e o suporte a clientes nos casos de desafios mais sérios, como o processo de integração. Destaca ainda a visão de 60 executivos na área de software de IoT sobre estratégias de entrada nesse mercado.

 “A complexa natureza da Internet das Coisas torna o marketing e a venda de software de IoT um desafio. Refletir sobre eventos adversos anteriores associados ao marketing de IoT, como o Android Things, e aprender com aqueles que têm sucesso no mercado pode ajudar a evitar a repetição de erros e a se concentrar nas coisas que funcionam”, afirma Knud Lasse Lueth, CEO da IoT Analytics.

O Google lançou sua plataforma Android Things para IoT em 2018 buscando facilitar o desenvolvimento de dispositivos inteligentes por meio do uso de ferramentas e bibliotecas do ecossistema Android. No entanto, não conseguiu envolver e ter o apoio da comunidade, segundo a IoT Analytics. Encerrou o cadastro e projetos de novos dispositivos em janeiro de 2021 e posteriormente deu fim ao Android Things. Embora algumas das críticas estejam relacionadas ao produto em si, o Android Things parece também ter enfrentado problemas de comercialização do software IoT.

De acordo com Dimitris Paraskevopoulos, analista sênior da IoT Analytics, os webinars têm surgido como o principal fator das estratégias de go-to-market para fornecedores de software de IoT. “Explorando o poder dos webinars, é possível educar clientes e suas próprias equipes, melhorar suas presenças profissionais nas redes sociais e apoiá-los ao longo do complexo processo de integração da IoT. Quando administrados forma eficaz, os webinars são um ativo valioso para fornecedores de software IoT que buscam ter sucesso no mercado”, explica Paraskevopoulos.

Segundo a IoT Analytics, as sete principais considerações que podem ajudar a aumentar as chances de sucesso do software de IoT no mercado são:

1. Criar webinars próprios: A principal ferramenta que os executivos de fornecedores de software IoT dizem funcionar são os webinars próprios – 81% dos entrevistados pesquisados apontaram que esses ativos foram valiosos em termos de retorno de investimentos (ROI, no acrônimo em inglês), sendo que 50% destacaram a iniciativa como “muito bem-sucedida”. Durante os webinars, é possível apresentar informações sobre produtos e responder perguntas técnicas de forma envolvente e interativa.

2. Melhorar a presença profissional nas redes sociais: Para 76% dos executivos entrevistados, administrar o próprio conteúdo nas mídias sociais trouxe bons resultados em termos de ROI (para 18%, a iniciativa foi “muito bem-sucedida” e para 58% “teve algum sucesso”). Isso pode ser especialmente verdadeiro se as mídias sociais forem combinadas com outra ferramenta de marketing, como a divulgação dos próprios webinars no LinkedIn. Vários fornecedores conquistaram mais engajamento aproveitando postagens de funcionários e outros grupos defensores de ideias, especialmente em plataformas de comunicação de terceiros.

3. Treinar a própria equipe e força de vendas: O principal fator de sucesso para impulsionar a adoção de software de IoT, de acordo com os executivos, é treinar as equipes dos próprios fornecedores (não os clientes), sobre os aspectos dos produtos, especialmente as forças de vendas.

4. Fornecer excelente suporte: Em termos gerais, os executivos elegeram a oferta de suporte dedicado como o segundo fator mais importante para estimular a adoção de software de IoT (4,2/5, em média). O suporte dedicado dá aos clientes a garantia de que receberão apoio personalizado e especializado de acordo com suas demandas.

5. Apoiar clientes na integração técnica: O principal obstáculo para adoção de software de IoT, de acordo com os executivos entrevistados, é a “complexidade da integração técnica”. Muitas vezes, é preciso lidar com vários prestadores de serviços, o que geralmente resulta em lentidão. Os fornecedores de software IoT podem ajudar durante a integração técnica oferecendo (1) Documentação e suporte abrangentes; (2) Treinamento e orientação presencial e on-line abordando especificamente a integração; (3) Ciclos de feedback para entender melhor os desafios da integração; (4) Serviços de integração com equipes internas ou por meio de parceriar com empresas de confiança.

6. Ajudar a superar a resistência interna à mudança: Os executivos entrevistados citaram a “resistência à mudança” como segundo obstáculo para adoção de software de IoT, porém há algumas medidas que podem contribuir para reduzi-la: (1) Apresentar dados que apoiem a proposta de valor e como as soluções podem melhorar a eficiência, economizar tempo, reduzir custos ou outros benefícios tangíveis; (2) Envolver grupos interessados desde o início, como os responsáveis pela tomada de decisão e influenciadores dentro da organização; (3) Conduzir projetos-piloto para testar o software e demonstrar potenciais benefícios; (4) Compartilhar casos  de sucesso de outras empresas semelhantes; (5) Fornecer modelos ou ferramentas de comunicação por meio dos quais seja possível transmitir a importância e os benefícios do software de IoT.

7. Considerar taxas de adoção regionais e implementações estratégicas: Os fornecedores de software de IoT devem considerar em que região se dará a implementação. Em geral, regiões com adoção mais rápida têm uma demanda maior e mais propensão a investir em soluções de IoT. Ao se concentrar nessas regiões, os fornecedores podem alcançar retornos mais rápidos para os investimentos e mais histórias de sucesso para apresentar a outras regiões com taxas de adoção mais lentas.