Quais modelos de negócios OEM para IoT têm mais chances de prosperar?

Muitos fabricantes de equipamentos (OEM) avançaram significativamente no desenvolvimento de estratégias para Internet das Coisas (IoT), agregando software e serviços aos modelos de negócio. Essa evolução permitiu que alguns deles implementassem milhares ou até milhões de dispositivos IoT com sucesso. Exemplos proeminentes nesse campo vêm da montadora BMW, da fabricante de implementos agrícolas Deer e da Schindler no setor de elevadores.

Atenta a esse cenário, a IoT Analytics, analista do mercado da Internet das Coisas, publicou um relatório de mais de 200 páginas no qual destaca alguns pontos fundamentais para orientar modelos de negócios de OEMs que querem ser bem-sucedidos em um mundo em que produtos conectados serão a norma – a expectativa é de que, até 2026, mais de 50% dos produtos vendidos por OEMs estejam conectados à IoT.

De acordo com Knud Lasse Lueth, CEO da IoT Analytics, o relatório destaca a importância de aproveitar os dados de uso dos equipamentos dos clientes como base para a inovação e para oferecer soluções personalizadas que aprimorem as experiências e a eficiência operacional. “O caminho para o sucesso na IoT passa por insights aprofundados sobre os clientes e modelos de negócios inovadores. Leva anos para chegar lá, mas os primeiros a inovaram já mostraram que a jornada vale a pena”, afirma Lueth.

Com mais de 16 bilhões de dispositivos IoT conectados ativos em todo o mundo, a transformação nos modelos de negócios não envolve apenas métodos de vendas ou parcerias. Agora é imprescindível compreender o comportamento dos clientes e analisá-lo para atender melhor às suas necessidades atuais e futuras.

A pesquisa da IoT Analytics analisou 100 OEMs para reunir quais práticas essas empresas desenvolveram para ampliar o número de produtos conectados aos milhares ou milhões com sucesso. Foram abordadas algumas questões sobre as vantagens e desvantagens de lançar produtos inteligentes conectados no mercado, por exemplo:

• Em quais recursos se concentrar durante o desenvolvimento?
• Monetizar hardware, software, serviço ou dados? Ou talvez uma combinação deles?
• Cobrar apenas uma vez, mensalmente ou por uso?
• Oferecer alguns recursos gratuitamente?
• Contar com a pilha de tecnologias de um fornecedor externo, desenvolver internamente ou usar uma solução de código aberto?

A íntegra do relatório traz respostas e pontos de vista sobre cada uma dessas questões, mas há alguns pontos principais que podem ser destacados em quatro partes.

1. Apresentação de argumentos para defender os produtos conectados, por exemplo, determinando como vão contribuir para gerar receita, delinear os principais benefícios e destacar os principais beneficiários;

2. Desenvolvimento dos produtos IoT, incluindo orçamento, fornecimento de peças, tempo para lançar no mercado e desenvolvimento de recursos;

3. Desenvolvimento dos modelos de negócios, com posicionamento de mercado, principais casos/recursos de uso, cadeia de valor e modelo de receita;

4. Comercialização dos produtos IoT, determinando formas de monetização e medidas para impulsionar a adoção.

Insights da pesquisa

Para a primeira parte, foram destacados dois insights. O primeiro deles revelou a importância dos produtos conectados. Os participantes da pesquisa relataram que, em média, os produtos conectados representaram 40% do mix de produtos vendidos em 2023. E a expectativa é de que essa média aumente para 54% até 2026. OEMs de máquinas e fabricantes de equipamentos elétricos lideraram no quarto trimestre de 2023, mas outros setores devem assumir uma parcela maior nos próximos três anos, entre eles o automotivo.

O segundo insight tem a ver com o alto valor dos dados de uso dos produtos conectados ao aproximar OEMs e clientes. Para 67% dos participantes, ter informações aprofundadas sobre o uso de produtos e serviços é extremamente ou muito útil para promover vendas e estabelecer parcerias específicas, mas também para melhor compreender o comportamento dos clientes. Depois dos dados de uso, o segundo item mais bem avaliado em termos de benefícios dos produtos conectados é a melhor gestão das necessidades dos clientes, com 61% das respostas.

Na parte de desenvolvimento de produtos, a pesquisa identificou que os OEMs precisam, em média, de 41 meses para lançar seus produtos conectados no mercado (time-to-market). Na indústria automotiva, esse período foi o mais amplo, com uma média de 53 meses desde o início do projeto até o primeiro cliente pagante, enquanto OEMs de equipamentos elétricos relataram o time-to-market mais curto (média de 33 meses).

Quando se trata da pilha de tecnologias adotada, as partes mais terceirizadas da pilha foram os serviços de conectividade, hardware de conectividade (modems e gateways) e aplicações na nuvem. Os fornecedores mais mencionados foram Microsoft (em todas as 12 categorias de pilha de tecnologia consultadas), AWS (em 11 das 12 categorias) e Cisco (mencionada em 10 das 12 categorias).

Ao abordar o desenvolvimento do modelo de negócios, a pesquisa levantou mais dois insights. Um deles revelou que OEMs de sucesso ajudam clientes a otimizar fluxos de trabalho. A parcela de 61% dos participantes considerados bem-sucedidos, ou seja, com tempo de amortização de 24 meses ou menos para seus produtos conectados, comentou que a otimização do fluxo de trabalho foi crucial ou de alto valor para os clientes, enquanto apenas 21% das empresas menos bem-sucedidas afirmaram o mesmo. Essa diferença de 40 pontos percentuais reforça o valor do software ou do serviço para os clientes.

O segundo insight nessa parte identifica o upsell de software com base no uso do cliente como a inovação de maior sucesso nos modelos de negócios. A venda adicional de software/serviços com base no uso real dos produtos foi apontada como bem-sucedida por 90% dos entrevistados que experimentaram essa opção (60 dos 67 entrevistados). A inovação mais testada foi a oferta de garantias de desempenho, com a segunda maior taxa de sucesso (59%), mas com mais riscos, visto que os OEMs devem estar preparados para cumprir a promessa.

No que diz respeito à comercialização dos produtos IoT, também foram dois os insights da pesquisa. Um deles fala da principal preocupação dos clientes ao adotar novos serviços e software digitais baseados na IoT, a segurança dos dados/TI, que segue sendo um grande obstáculo desde 2020. As outras duas preocupações são problemas com a integração dos produtos a sistemas legados e falta de orçamento.

Por fim, o oitavo insight do estudo da IoT Analytics tem a ver com privacidade e normas regulatórias que estão minando a capacidade dos OEMs. Regulamentações destinadas a proteger dados dos clientes e normas de cibersegurança podem estar dificultando a vida de OEMs que buscam tirar o máximo proveito de seus produtos conectados.

Para abordar essas e outras questões, a IoT Analytics sugere um modelo de negócios do tipo Equipamento como Serviço, inovador, mas também o mais complexo. Recomenda um método de pagamento por uso para alguns ou todos os equipamentos conectados. Em breve, a IoT Analytics deve publicar um relatório sobre esse modelo de negócios.

Juntamente com esse relatório, a IoT Analytics publicará um estudo sobre o modelo de negócios de equipamento como serviço (EaaS). Dos vários modelos de negócios, o EaaS é o mais inovador e, por sua vez, o mais complexo. É projetado para cobrar alguns ou todos os equipamentos com base no uso.