¿Qué modelos de negocio de IoT OEM tienen más probabilidades de prosperar?

Muchos fabricantes de equipos (OEM) han avanzado mucho en el desarrollo de estrategias de Internet de las Cosas (IoT), añadiendo software y servicios a sus modelos de negocio. Esta evolución ha permitido a algunos de ellos implantar con éxito miles o incluso millones de dispositivos IoT. Ejemplos destacados en este ámbito son el fabricante de automóviles BMW, el fabricante de aperos agrícolas Deer y Schindler en el sector de los ascensores.

Consciente de este escenario, IoT Analytics, analista del mercado del Internet de las Cosas, ha publicado un informe de más de 200 páginas en el que destaca algunos puntos clave para orientar los modelos de negocio de los OEM que quieran triunfar en un mundo en el que los productos conectados serán la norma – la previsión es que en 2026 más del 50% de los productos vendidos por los OEM estén conectados al IoT.

Según Knud Lasse Lueth, CEO de IoT Analytics, el informe destaca la importancia de aprovechar los datos de uso de los equipos de los clientes como base para la innovación y para ofrecer soluciones personalizadas que mejoren las experiencias y la eficiencia operativa. “El camino hacia el éxito en IoT pasa por un conocimiento profundo del cliente y modelos de negocio innovadores. Lleva años llegar hasta ahí, pero los primeros innovadores ya han demostrado que el viaje merece la pena”, afirma Lueth.

Con más de 16.000 millones de dispositivos IoT conectados y activos en todo el mundo, la transformación de los modelos de negocio no se limita a los métodos de venta o las asociaciones. Ahora es esencial comprender el comportamiento de los clientes y analizarlo para satisfacer mejor sus necesidades actuales y futuras.

La encuesta IoT Analytics analizó 100 fabricantes de equipos originales para averiguar qué prácticas han desarrollado estas empresas para aumentar con éxito el número de productos conectados por miles o millones. Se plantearon algunas preguntas sobre las ventajas y desventajas de lanzar al mercado productos conectados inteligentes, por ejemplo:

• ¿En qué recursos centrarse durante el desarrollo?
• ¿Monetización de hardware, software, servicios o datos? ¿O tal vez una combinación de ellos?
• ¿Carga única, mensual o por uso?
• ¿Ofrecer gratuitamente algunos recursos?
• ¿Confiar en la pila tecnológica de un proveedor externo, desarrollar internamente o utilizar una solución de código abierto?

El informe completo ofrece respuestas y puntos de vista sobre cada una de estas cuestiones, pero hay algunos puntos principales que pueden destacarse en cuatro partes.

1. Presentar argumentos para defender los productos conectados, por ejemplo determinando cómo contribuirán a generar ingresos, esbozando las principales ventajas y destacando a los principales beneficiarios;

2. Desarrollo de productos IoT, incluido el presupuesto, el suministro de piezas, el plazo de comercialización y el desarrollo de características;

3. Desarrollo de modelos de negocio, con posicionamiento en el mercado, principales casos de uso/recursos, cadena de valor y modelo de ingresos;

4. Comercialización de productos IoT, determinando formas de monetización y medidas para impulsar su adopción.

Conclusiones de la encuesta

En la primera parte se destacaron dos ideas. La primera reveló la importancia de los productos conectados. Los participantes en la encuesta señalaron que, por término medio, los productos conectados representaban el 40% del conjunto de productos vendidos en 2023. Y se espera que esta media aumente hasta el 54% en 2026. Los OEM de maquinaria y los fabricantes de equipos eléctricos encabezaban la lista en el cuarto trimestre de 2023, pero se espera que otros sectores adquieran una mayor cuota en los próximos tres años, incluido el de la automoción.

La segunda idea tiene que ver con el gran valor de los datos de uso de los productos conectados para acercar a los fabricantes de equipos originales y a los clientes. Para el 67% de los participantes, disponer de información detallada sobre el uso de productos y servicios es extremadamente o muy útil para promover las ventas y establecer asociaciones específicas, pero también para comprender mejor el comportamiento de los clientes. Después de los datos de uso, el segundo punto más valorado en cuanto a las ventajas de los productos conectados es una mejor gestión de las necesidades de los clientes, con un 61% de las respuestas.

En cuanto al desarrollo de productos, la encuesta reveló que los fabricantes de equipos originales necesitan una media de 41 meses para lanzar sus productos conectados al mercado (time-to-market). En el sector de la automoción, este periodo fue el más largo, con una media de 53 meses desde el inicio del proyecto hasta el primer cliente de pago, mientras que los OEM de equipos eléctricos declararon el plazo de comercialización más corto (una media de 33 meses).

En cuanto a la pila tecnológica adoptada, las partes de la pila más externalizadas fueron los servicios de conectividad, el hardware de conectividad (módems y pasarelas) y las aplicaciones en la nube. Los proveedores más mencionados fueron Microsoft (en las 12 categorías de pila tecnológica consultadas), AWS (en 11 de las 12 categorías) y Cisco (mencionado en 10 de las 12 categorías).

Al abordar el desarrollo del modelo de negocio, la encuesta aportó otras dos ideas. Una reveló que los OEM de éxito ayudan a los clientes a optimizar los flujos de trabajo. El 61% de los participantes considerados de éxito, es decir, con un plazo de amortización de 24 meses o menos para sus productos conectados, comentaron que la optimización de los flujos de trabajo era crucial o de gran valor para los clientes, mientras que sólo el 21% de las empresas con menos éxito dijeron lo mismo. Esta diferencia de 40 puntos porcentuales refuerza el valor del software o servicio para los clientes.

La segunda idea de esta parte identifica la venta de software basada en el uso del cliente como la innovación de mayor éxito en los modelos de negocio. El 90% de los encuestados que habían probado esta opción (60 de 67 encuestados) la consideraron un éxito. La innovación más probada fue ofrecer garantías de rendimiento, con la segunda tasa de éxito más alta (59%), pero con más riesgos, ya que los fabricantes de equipos originales deben estar preparados para cumplir la promesa.

En cuanto a la comercialización de productos IoT, la encuesta también arroja dos conclusiones. Una se refiere a la principal preocupación de los clientes a la hora de adoptar nuevos servicios digitales y software basados en IoT: la seguridad de los datos/TI, que sigue siendo un obstáculo importante desde 2020. Las otras dos preocupaciones son los problemas de integración de los productos en los sistemas heredados y la falta de presupuesto.

Por último, la octava visión del estudio IoT Analytics tiene que ver con la privacidad y las normas reguladoras que están socavando la capacidad de los fabricantes de equipos originales. Las normativas diseñadas para proteger los datos de los clientes y las normas de ciberseguridad pueden estar complicando la vida a los OEM que buscan sacar el máximo partido de sus productos conectados.

Para resolver estos y otros problemas, IoT Analytics sugiere un modelo de negocio innovador, pero también más complejo, de equipos como servicio. Recomienda un método de pago por uso para algunos o todos los dispositivos conectados. IoT Analytics publicará en breve un informe sobre este modelo de negocio.

Junto a este informe, IoT Analytics publicará un estudio sobre el modelo de negocio de los equipos como servicio (EaaS). De los distintos modelos de negocio, el EaaS es el más innovador y, a su vez, el más complejo. Está diseñado para cobrar por una parte o la totalidad de los equipos en función de su uso.